Cómo detectar productos que venden mucho y ganan poco en tu ecommerce
Tu producto más vendido no tiene por qué ser tu producto más rentable. Puede estar generando el volumen que ves en el dashboard y, al mismo tiempo, comiéndose el margen que deja el resto del catálogo. Aquí tienes cómo detectar estos productos, cruzar margen y volumen para verlos con claridad, y qué hacer una vez los identificas.
El producto estrella que en realidad te cuesta dinero
Todo ecommerce tiene uno: el producto que aparece arriba en el ranking de ventas, el que se enseña en las reuniones como ejemplo de éxito. El problema es que ese ranking casi siempre se ordena por unidades vendidas o por facturación, nunca por lo que ese producto deja de beneficio real.
Un SKU puede vender el doble que el resto del catálogo y, aun así, dejar menos dinero en la cuenta que un producto discreto que casi nadie menciona. Si nunca has cruzado ventas con margen a nivel de producto, es muy probable que tengas uno de estos casos en tu catálogo ahora mismo, sin saberlo.
Por qué un bestseller puede ser un problema
No todos los productos con mucho volumen son un problema. Pero hay tres patrones que conviene vigilar de cerca en cualquier best seller:
Descuentos repetidos para mantener el ritmo
Si ese producto solo mantiene su volumen de ventas cuando está en oferta, el precio real que estás cobrando de media es más bajo de lo que crees. El volumen es real. El margen que queda después del descuento, no tanto.
Coste de marketing que se lleva el margen
Un producto con mucho tráfico pagado detrás puede parecer un bestseller orgánico cuando en realidad está financiado por publicidad. Si no restas el coste de adquisición de ese producto en concreto, el margen que ves en el informe está inflado.
Devoluciones por encima de la media
Cuanto más se vende un producto, más devoluciones absorbe en términos absolutos, y a veces también en porcentaje: por sobreexposición, por expectativas poco realistas generadas en la campaña que lo empuja, o por errores de talla o color en las variantes más vendidas.
La matriz que necesitas: margen y volumen cruzados
La forma más rápida de ver esto con claridad es cruzar dos ejes: volumen de ventas y margen de contribución por unidad. El resultado son cuatro cuadrantes:
| Cuadrante | Qué significa | Qué hacer |
|---|---|---|
| Alto margen + alta rotación | Tus productos estrella reales | Protégelos: prioriza su stock y visibilidad |
| Alto margen + baja rotación | Rentables pero poco visibles | Dales más exposición en la tienda |
| Bajo margen + alta rotación | El problema de este artículo | Revisar precio, coste o descuento |
| Bajo margen + baja rotación | Candidatos a salir del catálogo | Evaluar si aportan algo más allá del margen |
Casi ningún ecommerce tiene esta matriz montada de forma habitual. La mayoría solo mira el eje del volumen, que es justo el que menos dice sobre si un producto merece la pena.
Cómo saber si un producto tuyo está en esta situación
- Está entre tus 10 productos más vendidos, pero su margen de contribución por unidad está por debajo de la media del catálogo.
- Aparece en casi todas las campañas de descuento, casi nunca se vende a precio completo.
- Su tasa de devolución supera con claridad la media del resto del catálogo.
- El gasto en publicidad asociado a ese producto, si lo puedes aislar, se lleva una parte desproporcionada de su margen.
- Cuando lo retiras mentalmente de las cifras de facturación, el beneficio total del mes casi no cambia, aunque las ventas totales bajen notablemente.
Gancho deliberado o fuga sin controlar
Hay una diferencia importante entre tener un producto de bajo margen a propósito y tenerlo por descuido. La estrategia de producto gancho, vender algo con margen mínimo (o incluso a pérdida) para atraer tráfico o generar venta cruzada de productos más rentables, es legítima y la usan muchas marcas grandes.
Qué hacer con estos productos
- Renegocia el coste con el proveedor. Si el volumen es alto, tienes palanca de negociación que quizá no estás usando.
- Sube el precio de forma progresiva y mide el impacto real en volumen. Muchos productos aguantan una subida de precio pequeña sin que las ventas caigan de forma proporcional.
- Agrúpalo con productos de mayor margen. Un bundle bien diseñado puede mantener el atractivo del producto gancho mientras mejora el margen medio del pedido.
- Limita el descuento recurrente a campañas puntuales, no a la operativa habitual. Si el descuento se ha convertido en el precio de facto, ya no es una promoción, es tu precio real.
- Si decides usarlo como gancho, hazlo con un tope de coste y mide la venta cruzada que genera. Sin esa medición, no sabes si el gancho está funcionando o solo está perdiendo dinero.
- Si no cumple ninguna función estratégica, plantea retirarlo o sustituirlo. No todos los productos merecen quedarse en el catálogo solo porque venden.
¿Sabes qué productos de tu catálogo venden mucho y dejan poco?
Ninlogic cruza ventas, coste, descuentos y devoluciones por producto en tu Prestashop para que veas el margen real de cada SKU, no solo las unidades vendidas.
Ver planes y precios →Caso real: tienda de accesorios para móvil
Una tienda de accesorios para móvil tenía un modelo de funda que llevaba dos años siendo su producto más vendido, con diferencia. Aparecía en todas las presentaciones internas como la prueba de que la estrategia de producto funcionaba.
Al cruzar margen y volumen por primera vez, el panorama cambió. Esa funda se vendía casi siempre con un cupón del 15%, llevaba asociada la mayor parte del presupuesto de anuncios en Meta, y su tasa de devolución, por incompatibilidad de modelo, doblaba la media del catálogo. Sumando todo, su margen de contribución real era el más bajo de las veinte referencias principales, muy por debajo de accesorios que vendían una quinta parte de las unidades.
El equipo no retiró el producto. Lo mantuvo como gancho de entrada al catálogo, pero le puso un tope al descuento, limitó el presupuesto de ads dedicado en exclusiva a ese SKU y añadió un bundle con un protector de pantalla de mayor margen en el checkout. En el trimestre siguiente, las unidades vendidas de la funda bajaron un 8%, pero el beneficio total generado por esa referencia, contando el bundle, subió un 34%.