Cómo liquidar inventario sin destruir tu margen

Por qué la liquidación tardía y agresiva es la peor opción (aunque parezca la más lógica)

La intuición dice que hay que aguantar el precio el mayor tiempo posible y descontar solo cuando el producto ya está claramente muerto. Los datos del sector retail dicen lo contrario: los descuentos tempranos y moderados recuperan de media más margen total que los descuentos tardíos y profundos, porque el producto todavía conserva algo de demanda cuando se aplican.

Un caso conocido en el sector ilustra el riesgo del extremo opuesto: en 2022, la cadena Gap se enfrentó a un exceso de inventario considerable y respondió con liquidaciones masivas y muy agresivas. El resultado no fue solo un golpe al margen de ese trimestre, fue un deterioro de la percepción de marca que costó recuperar después. Cuando el descuento se convierte en la única palanca, dice algo del producto que ningún cliente interpreta a tu favor.

Antes de descontar nada: calcula tu precio suelo real

El precio suelo es el precio mínimo por debajo del cual liquidar deja de tener sentido económico. No es el coste de compra sin más: incluye todos los costes variables que sigues pagando aunque el producto salga con descuento.

Precio suelo = Coste de compra + Coste de envío + Comisión de pasarela + Coste de devolución esperado (+ garantía, si aplica)

Ejemplo: un producto que compraste a 30€, con un coste de envío de 4€, comisión de pasarela de 1€ y un coste de devolución esperado de 2€ (ponderado por tu tasa de devolución habitual en esa categoría) tiene un precio suelo de 37€. Cualquier venta por debajo de esa cifra no es liquidación, es pagar por deshacerte del producto, y conviene saberlo antes de decidirlo, no descubrirlo después.

La secuencia en cascada: cómo escalonar el descuento sin regalar margen desde el primer día

En vez de decidir un único porcentaje de descuento, funciona mejor definir una secuencia de escalones, cada uno activado solo si el anterior no ha conseguido mover el stock en un plazo determinado:

• Escalón 1 (semanas 1-2): descuento del 15-20%. Suficiente para reactivar la demanda de clientes que ya tenían el producto en el radar, sin sacrificar margen de forma significativa.
• Escalón 2 (semanas 3-4, si sigue sin rotar): descuento del 30-40%. Empieza a atraer a compradores más sensibles al precio, todavía por encima del precio suelo con margen de sobra.
• Escalón 3 (semanas 5-6): descuento del 50-60%. El objetivo cambia de "vender con margen razonable" a "recuperar capital y liberar espacio", siempre respetando el precio suelo calculado antes.
• Escalón final: liquidación total al precio suelo o el canal secundario que mejor recupere valor (marketplace, outlet, bundle), reservado para el stock que ni con un 60% de descuento se ha movido.

La regla importante no es el porcentaje exacto de cada escalón, sino que cada uno se activa por una condición objetiva (no ha rotado en X semanas), no por una fecha fija en el calendario ni por impaciencia.

Alternativas al descuento puro que protegen mejor el margen

Antes de bajar el precio de etiqueta, hay opciones que mueven stock protegiendo mejor el margen medio del pedido:

Combos con producto de alto margen

Empaquetar el producto de baja rotación junto a un bestseller de margen alto, con un descuento sobre el conjunto en vez de sobre el producto individual. El cliente percibe una oferta real, tú mueves stock bloqueado sin tocar el precio del producto que sí funciona bien por su cuenta.

Servicios o accesorios añadidos en vez de rebaja

Envío gratis, garantía extendida o un pequeño regalo asociado pueden desbloquear la decisión de compra con un coste real para ti mucho menor que un descuento directo equivalente en percepción de valor.

El riesgo que nadie calcula: entrenar a tus clientes a esperar el descuento

Si tus liquidaciones siguen un patrón predecible (mismos meses, mismos porcentajes, misma comunicación), una parte de tu base de clientes lo aprende y ajusta su comportamiento: deja de comprar a precio normal porque sabe que, si espera unas semanas, el mismo producto baja de precio. Es un coste invisible que no aparece en ningún informe de la campaña de liquidación en sí, pero que erosiona el margen de todo lo que vendes fuera de esas campañas.

La forma de mitigarlo no es dejar de liquidar (el coste de mantener stock muerto sigue siendo peor), sino variar el ritmo y la comunicación: no anunciar la liquidación con la misma antelación cada vez, no concentrarla siempre en las mismas fechas exactas, y mantenerla en un canal separado (sección de outlet, no la ficha de producto principal) para que no contamine la percepción del catálogo a precio completo.

Cuándo empezar a liquidar: el timing importa más que el porcentaje

El mejor momento para empezar a liquidar un producto es en cuanto confirmas que tiene baja rotación y pocas probabilidades reales de venderse al ritmo esperado, no cuando ya lleva meses acumulando polvo. Cuanto antes actúes, más valor recuperas, porque el producto todavía tiene algo de demanda residual que se pierde con cada semana que pasa.

Dos momentos adicionales tienen sentido estructural: el fin de temporada (para liberar espacio antes de la siguiente colección) y justo antes de recibir un pedido grande de reposición, cuando necesitas hueco físico y financiero para el stock nuevo. En moda, la liquidación de temporada otoño-invierno suele arrancar entre finales de julio y las primeras semanas de agosto, justo cuando empieza a notarse el cambio de interés hacia la temporada siguiente.

Cómo saber si tu liquidación está funcionando

El indicador equivocado es "cuánto he facturado" en la campaña de liquidación. El correcto combina tres cosas:

• Porcentaje de capital recuperado sobre el coste de compra original del stock liquidado. Por debajo del 100% siempre, pero cuanto más cerca mejor.
• Velocidad de salida: unidades liquidadas por semana frente al stock inicial. Si el escalón de descuento actual no mueve el ritmo esperado, es la señal para pasar al siguiente escalón, no para esperar más.
• Impacto en el margen medio del resto del catálogo durante y después de la campaña. Si las ventas a precio normal caen de forma notable mientras dura la liquidación, puede ser canibalización, no una señal de que la liquidación "funciona mejor de lo esperado".

Preguntas frecuentes sobre liquidar inventario sin destruir margen