Cómo calcular el stock óptimo por producto y por temporada en tu ecommerce
Comprar stock a ojo tiene dos formas de salir caro: te quedas corto y pierdes ventas, o te pasas y ese dinero se queda inmóvil en un almacén. Entre ambos extremos hay un cálculo bastante simple que casi ningún ecommerce hace por SKU: cuánto stock necesitas de verdad, cuándo pedirlo y cómo ese número cambia cuando llega la temporada alta.
Qué significa "stock óptimo" (y por qué no es el mismo para todos los productos)
El stock óptimo es la cantidad de un producto que te permite cubrir la demanda esperada, más un margen razonable para imprevistos, sin inmovilizar más capital del necesario. No es un número fijo ni una intuición del tipo "pido un poco más por si acaso". Es el resultado de tres datos concretos: cuánto vendes de media, cuánto tarda en llegar el proveedor y cuánto varía la demanda.
Y cambia radicalmente de un producto a otro. Un bestseller con demanda estable necesita una lógica de reposición distinta a la de un producto de nicho con ventas erráticas. Tratar los dos con la misma regla general es la razón por la que muchos ecommerces terminan con rotura en sus productos estrella y stock muerto en el resto del catálogo al mismo tiempo.
Las tres piezas del cálculo: demanda media, plazo de entrega y stock de seguridad
Demanda media diaria
El punto de partida. Coge las ventas de las últimas 8 a 12 semanas de ese producto y divídelas entre el número de días del periodo. Si vendes 240 unidades en 60 días, tu demanda media diaria es 4 unidades. Cuanto más reciente sea el periodo analizado, más fiel será a la realidad actual del producto, sobre todo si está en fase de crecimiento o de declive.
Plazo de entrega (lead time)
El tiempo que pasa desde que lanzas el pedido a tu proveedor hasta que el stock está disponible para vender. No es solo el tránsito: incluye producción (si aplica), preparación del pedido por parte del proveedor, transporte y, en tu caso, el tiempo de recepción y alta en el sistema. Si ese plazo varía mucho de un pedido a otro, usa el plazo máximo observado en los últimos meses, no la media.
Stock de seguridad
El colchón que te protege de dos tipos de imprevisto a la vez: que vendas más de lo esperado o que el proveedor tarde más de lo habitual. Una fórmula simplificada y suficientemente precisa para la mayoría de ecommerces:
Stock de seguridad = (Plazo máximo de entrega − Plazo medio de entrega) × Demanda media diaria
Ejemplo: tu proveedor entrega normalmente en 10 días, pero en el peor de los casos observado tarda 16. Tu demanda media diaria es de 4 unidades. Stock de seguridad = (16 − 10) × 4 = 24 unidades.
Punto de pedido: cuándo lanzar la orden de compra
El punto de pedido no es una cantidad de stock ideal, es un umbral. Es el nivel de existencias en el que, si lo cruzas, tienes que lanzar una nueva orden de compra ahora mismo o corres el riesgo de quedarte sin stock antes de que llegue la reposición.
Punto de pedido = (Demanda media diaria × Plazo de entrega) + Stock de seguridad
Siguiendo el ejemplo anterior: demanda media diaria de 4 unidades, plazo de entrega normal de 10 días, stock de seguridad de 24 unidades. Punto de pedido = (4 × 10) + 24 = 64 unidades. En cuanto tu stock disponible de ese producto baje de 64 unidades, toca pedir, no antes ni después.
Cantidad económica de pedido (EOQ): cuánto pedir cada vez
El punto de pedido responde a cuándo comprar. La cantidad económica de pedido (EOQ, por sus siglas en inglés) responde a cuánto comprar cada vez, buscando el equilibrio entre el coste de lanzar pedidos con demasiada frecuencia y el coste de mantener stock de más.
EOQ = √((2 × Demanda anual × Coste de realizar un pedido) / Coste de mantenimiento por unidad al año)
En la práctica, el EOQ tiene más sentido para productos con demanda estable y previsible, donde pedir en tandas grandes reduce de forma real los costes fijos de cada pedido (gestión, transporte, mínimos del proveedor). Para productos con demanda muy irregular o alta estacionalidad, el EOQ pierde precisión y conviene apoyarse más en el punto de pedido, revisado con frecuencia, que en una fórmula rígida de cantidad fija.
Cómo ajustar el cálculo en temporada alta
Todas las fórmulas anteriores asumen una demanda razonablemente estable. En Black Friday y Cyber Monday, las ventas online pueden multiplicarse entre 4,5 y 5,5 veces respecto a un día normal, y en sectores como moda o juguetería, campañas como la vuelta al cole o Navidad generan picos igual de bruscos aunque más prolongados en el tiempo.
Aplicar la demanda media de las últimas semanas a un periodo de picos así te va a dejar corto, casi con seguridad. El ajuste práctico:
- Usa la demanda del mismo periodo del año anterior como base, no la de las semanas previas al pico, y corrígela con el crecimiento interanual de tu negocio.
- Lanza la orden de compra con 8 a 12 semanas de antelación sobre la fecha del pico, no cuando ya empiezas a notar el repunte de demanda. Para entonces el plazo de entrega normal ya no te sirve.
- Revisa el ritmo de venta semanalmente durante la propia temporada alta, no solo antes. Si el pico se está comportando distinto a lo previsto, todavía puedes reaccionar con un pedido adicional urgente si el plazo del proveedor lo permite.
El coste de equivocarte en los dos sentidos
Quedarte corto y pasarte no cuestan lo mismo, pero los dos cuestan. La rotura de stock tiene un impacto directo en la venta que se pierde ese día, y un impacto indirecto, más difícil de ver, en la relación con el cliente.
| Situación | Coste principal | Impacto adicional |
|---|---|---|
| Rotura de stock | Venta perdida ese día | 37% de los clientes compra el producto en otra marca; si la rotura se repite 3 veces, el 70% no vuelve a intentarlo en tu tienda |
| Sobrestock | 20-30% anual del valor inmovilizado en coste de mantenimiento | Capital que no puedes usar para comprar lo que sí rota, riesgo de obsolescencia en productos de temporada |
El índice medio de rotura de stock en retail ronda el 8%, y sube al 10% en productos que están en promoción, justo cuando más caro sale quedarse sin ellos. En ecommerce de moda y calzado, las roturas de stock pueden representar hasta un 10% de la facturación anual perdida.
Con qué frecuencia recalcular el stock óptimo por SKU
No todos los productos necesitan el mismo nivel de vigilancia. Una segmentación ABC simple ayuda a decidir dónde invertir el tiempo:
- Productos A (alta rotación, mayor peso en facturación): recalcular semanalmente. Un error aquí tiene el impacto económico más grande.
- Productos B (rotación media): recalcular mensualmente es suficiente en la mayoría de los casos.
- Productos C (baja rotación, bajo valor unitario): revisión trimestral. El coste de gestionarlos con más frecuencia no compensa el riesgo que representan.
El error más común no es elegir mal la fórmula, es dejar de actualizarla. Un plazo de entrega que cambió hace dos meses o una demanda que se disparó por una mención en redes sociales invalidan un cálculo que, sobre el papel, sigue pareciendo correcto.
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Fuentes
- Fórmulas de stock de seguridad, punto de pedido y EOQ: EAE Business School, Mecalux e ISM (consultadas 2026).
- Coste de mantenimiento de inventario (20-30% anual, referencia 25%): Slimstock y fuentes del sector retail (consultadas 2026).
- Impacto económico de las roturas de stock y comportamiento del consumidor ante ellas: Merca2, datos uSizy sobre ecommerce de moda y calzado (consultados 2026).
- Multiplicador de demanda en Black Friday/Cyber Monday y ventanas de anticipación de compra: Nubimetrics (consultado 2026).